“人設”這個(gè)詞，是游戲或者影視作品里，對一個(gè)角色樣貌、屬性、性格、技能、觸發(fā)條件等的設計。就像漫威《復仇者聯(lián)盟》里的鋼鐵俠，富有、毒舌、沒(méi)有同情心和共情力，卻又能為了拯救地球犧牲自己，這種人設在仙俠劇和英雄片里最常見(jiàn)。

又比如 《甄嬛傳》里的華妃，目中無(wú)人、草菅人命，但她也一輩子求不到所得，就算擁有也短暫失去。所以網(wǎng)友也調侃，她眼里只有老公、哥哥、蟹粉酥，并稱(chēng)“如果我老公也這樣對我，我也會(huì )干掉情敵”。

好的劇本，你會(huì )發(fā)現情節的推動(dòng)跟人物性格的關(guān)系很大，合理且扣人心弦，而不是像爛編劇那樣，情節推動(dòng)全靠巧合。

現實(shí)生活是一樣，自媒體的發(fā)展讓我們每個(gè)人都有了自由表達、被關(guān)注、賺取影響力紅利的權利。有人被夸、有人被罵、有人一會(huì )兒被夸一會(huì )兒被罵，有人壓根就沒(méi)被關(guān)注，也跟人設有很大的關(guān)系。

買(mǎi)和賣(mài)之間，就差一個(gè)人設

電商時(shí)代，人設就是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。不管是整體品牌、直播間、私域 IP還是引流的選題，都是同一個(gè)道理。借助人設的力量，才能事半功倍。最近老家有個(gè)親戚，中風(fēng)后半個(gè)身子一直在康復，家屬帶他到各個(gè)大醫院，找大專(zhuān)家都看過(guò)了，都建議他加強鍛煉、注意飲食，慢慢可以康復。這位親戚回到家，沒(méi)事就往床上一靠看起電視，特別喜歡那類(lèi)電視購物廣告。廣告里有個(gè)“病友”說(shuō)自己得病 18 年，吃了某款保健藥后，現在活蹦亂跳。這位親戚鬧死鬧活都要買(mǎi)這款藥。

這就是人設的力量。

所以，賣(mài)什么東西，不是支個(gè)攤就開(kāi)賣(mài)。要有誠意，不光靠嘴，還靠腦子。你或者自己為什么賣(mài)，憑什么賣(mài)？

你想做減脂的生意，你是醫生還是營(yíng)養師？還是自己無(wú)痛瘦了幾十斤還不皮膚松弛？幫多少人瘦了多少?lài)嵙耍?/p>

你做教育的，自己是老師還是媽媽?zhuān)眠^(guò)什么獎項，有什么滿(mǎn)天下的桃李？或者你娃從來(lái)沒(méi)花錢(qián)補課，你自己輔導的，考上了 985、211、常青藤？

如果是做知識付費，你自己在知識上，第一變過(guò)現嗎？第二有 SOP（流程）嗎？第三這個(gè) SOP 在多少人身上驗證過(guò)，給多少人服務(wù)過(guò)，跑通過(guò)結果？

這些問(wèn)題，是理由、是歷史、是故事，也是經(jīng)歷。比如因為自己瘦下來(lái)，而想要幫人瘦下來(lái)。比如想幫家里減輕負擔，才帶農副產(chǎn)品等。有了理由，就掌握了賣(mài)貨的“道”。另外人設可以從無(wú)到有，也可以更換。一個(gè)醫美護膚品品牌的投資人，85 后男性，已娶妻生子。最開(kāi)始他發(fā)朋友圈，總發(fā)一些改裝車(chē)、戶(hù)外活動(dòng)之類(lèi)的。我就說(shuō)，你這個(gè)行不通，你的目標用戶(hù)都是青年和中年女性，這類(lèi)人有幾個(gè)對你這些東西感興趣？

就算同為男性的人對你很羨慕，或者覺(jué)得你賺到錢(qián)了才能買(mǎi)這些。第一，你也不賣(mài)創(chuàng )業(yè)項目，沒(méi)法轉化他們 ；第二，想讓他們消費，甚至給老婆買(mǎi)產(chǎn)品送禮物，那概率太低了。就算是好東西，從他們這里買(mǎi)到家里，也會(huì )被老婆嫌棄。男性的商業(yè)價(jià)值有多少，你就看看父親節有幾個(gè)商家營(yíng)銷(xiāo)就行。

我說(shuō)，你不是有女兒?jiǎn)?？拿?lái)曬生活，用素材讓娃自己賺奶粉錢(qián)。女兒奴的人設安排上，日常的家庭地位，算上狗，你排老五。在家給老婆護膚、洗頭，人前霸道總裁，人后給孩子當馬騎。

果然，改完了之后，數據不是增長(cháng)，而是暴漲，評論區說(shuō)啥的都有。羨慕的、罵自己家老公的 ；還有讓大家醒醒，說(shuō)你老公也只會(huì )放屁和撓屁股的 ；有圈姐妹一起來(lái)看的。因為評論的數量和轉發(fā)的數據特別多，所以帖子的權重很高，在發(fā)轉化內容的時(shí)候，下單就很多。

人設的存在，本身就是情緒價(jià)值，是人們意識下最或缺和最喜聞樂(lè )見(jiàn)的內容。所以做自媒體，你代表誰(shuí)的立場(chǎng)在表達，要刻在腦子里，代表誰(shuí)，誰(shuí)就為你付費。

粉絲會(huì )把羨慕、嫉妒、憤怒、失落、希冀，全部轉化成下單的動(dòng)力。他們要對自己好一點(diǎn)。好的方式，就是從你這買(mǎi)產(chǎn)品給自己瘋狂使用。

所以靠譜的個(gè)人品牌會(huì )包含幾個(gè)部分和元素 ：首先是商業(yè)定位，即你賣(mài)什么產(chǎn)品，為什么人群提供什么價(jià)值、解決什么問(wèn)題。用戶(hù)有這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，就會(huì )想到這個(gè)品類(lèi)。

其次，想到這個(gè)品類(lèi)的時(shí)候就包含了競爭和選擇。具體選誰(shuí)，選擇的原因又是什么？這里就衍生出了個(gè)人品牌的第二個(gè)部分，就是主理人和提供服務(wù)者本身的標簽和設定。

傳統的評價(jià)和比較體系，是比性?xún)r(jià)比和參數。比如你交付多久，我價(jià)格多少錢(qián)，你有多久的保修，我的年度銷(xiāo)量和活動(dòng)政策是什么?？墒菚?huì )被這些吸引來(lái)的人，也會(huì )被這些吸引走。

在個(gè)人 IP 時(shí)代，我們可以用價(jià)值觀(guān)、人格魅力、生活方式等，吸引用戶(hù)，去干預對方的決策過(guò)程和結果。這樣的客戶(hù)才有黏性—比如雷軍。

一個(gè)人的標簽會(huì )有很多很多個(gè)，經(jīng)歷、愛(ài)好、社會(huì )關(guān)系等。你無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)和做內容的時(shí)候全部展示出來(lái)。具體展示哪部分，不提哪部分，就要根據你的商業(yè)定位、用戶(hù)畫(huà)像來(lái)篩選，最終起到轉化的作用。

很多人的朋友圈，點(diǎn)進(jìn)去都是廣告和雞湯，看完了也記不住。這里給大家一個(gè)方法，叫做用人設來(lái)區分合格的朋友圈以及不合格的朋友圈。

自查一下自己的文案，如果換一個(gè)人，換個(gè)頭像和 IP 來(lái)發(fā)，能不能照搬照抄，有沒(méi)有違和感？如果沒(méi)有的話(huà)，恭喜你，朋友圈發(fā)了個(gè)寂寞，無(wú)效的。

雞湯誰(shuí)都能發(fā)，比如古人說(shuō)的話(huà)，書(shū)里的名言、醒世警句，網(wǎng)絡(luò )熱門(mén)的梗，但是標簽 + 故事 + 觀(guān)點(diǎn)，就是你特有的內容，比如 ：

在成功孵化出 1 000+ 個(gè)月入過(guò)萬(wàn)，上百個(gè)月入十萬(wàn)的 IP 后，我核算出了公域獲客的成本，比傳統渠道投放的要低上 90%，而且還有長(cháng)尾效應。如果你有產(chǎn)品想要推廣，遇到了渠道的困難，那我建議你找我，事半功倍。

這個(gè)別人就抄不走，因為那是我的成績(jì)，用時(shí)間和心血積累出來(lái)的。這個(gè)人設，是結果，是用戶(hù)證言。

最后的一個(gè)技巧是，不要立虛假人設、完美人設、老好人人設，一點(diǎn)也不好用，勇敢做自己，勇敢用內容給自己立起護城墻。

如何提煉自己的人設服務(wù)業(yè)務(wù)

為了讓自己有內容可以輸出，有粉絲可以購買(mǎi)，有熱?？梢詡鞑?，首先要了解自己，然后是選擇哪個(gè)部分適合展示，哪個(gè)部分留著(zhù)自己欣賞就好。我把提煉人設總結成了 16 字提綱，即下海原因、戰績(jì)可查、社會(huì )關(guān)系、特殊癖好。

1. 下海原因

以前有大哥每次去按腳，都會(huì )問(wèn)按腳小妹，多大了，為啥干這個(gè)，小妹就會(huì )回答，說(shuō)家里窮，要給媽媽治病，然后大哥充卡等。大家就跟人機一樣被植入了程序，關(guān)心來(lái)處、勸人從良。所以后來(lái)壟斷一時(shí)的賣(mài)茶妹也深諳其道，因為要幫爺爺賣(mài)茶葉，所以讓很多大哥和大叔、大爺神魂顛倒。

這類(lèi)形式成為流行，背后不無(wú)其合理性。這個(gè)合理性，也就是“理由”。你賣(mài)一個(gè)東西、做一件事的理由，如果正當，其實(shí)就占領(lǐng)了“道”，就會(huì )有人支持。所以那些助農的主播，為了幫自己家鄉的父老鄉親出貨，都因為情懷，得到了很多人的支持和下單。因為自己受了恩惠就轉做這個(gè)生意的咨詢(xún)師 ；因為自己皮膚變好了就做管理的美容師、產(chǎn)后修復師等，都是“什么拯救了你，你就拿什么拯救世界”的典范。

他們下海和出道的理由，本身就自帶個(gè)人品牌故事和銷(xiāo)售性 , 這比什么品牌營(yíng)銷(xiāo)策略都好用。個(gè)人品牌壓倒一切品牌。因為道理是讓人同意的，而故事是讓人相信。

所以如果你有看過(guò)幾次“得到”的跨年演講或者雷軍的年度演講，就會(huì )發(fā)現，他們的演講結構里，多的是故事。接著(zhù)而來(lái)的產(chǎn)品就能承接住正值沸騰的情緒，讓用戶(hù)激情下單，此為“非理性營(yíng)銷(xiāo)”。

2. 戰績(jì)可查

有老話(huà)說(shuō)，先敬羅衣后敬人。在互聯(lián)網(wǎng)上，你不能怪別人見(jiàn)人下菜，應該怪的是自己不是那個(gè)能讓別人拿出好菜的人。想要在快節奏的互聯(lián)網(wǎng)上讓別人快速識別到你的價(jià)值，就要把成功案例和結果性事件直觀(guān)展示出來(lái)，包含但不僅限于在你的自媒體平臺簡(jiǎn)介、你的私域自我介紹，以及你的內容中。

比如累積服務(wù)了多少企業(yè) / 個(gè)人 / 團隊 / 家庭，為多少人解決了多少問(wèn)題，幫多少人投放了多少、引流了多少、變現了多少等。包括日常寫(xiě)帖子、寫(xiě)公告、拍視頻、發(fā)朋友圈的時(shí)候，也要養成習慣，最長(cháng)不超過(guò)一周就要秀肌肉。

比如你想發(fā)認知類(lèi)內容之前，可以加上一個(gè)限定 ：別人說(shuō)，我發(fā)現很多人做短視頻帶貨有一個(gè)誤區。你說(shuō)，在交付了上千個(gè) / 兩千個(gè)學(xué)員之后，我發(fā)現很多人做短視頻帶貨都有一個(gè)誤區。

后面再接這個(gè)誤區以及解決方案，是不是一下子就能側面展示出你有經(jīng)驗、你是個(gè)大佬、你值得追隨，以及別人想要在你面前吆五喝六，也要掂量掂量自己是不是夠這個(gè)分量。

如果你看過(guò)很多演講、書(shū)籍、線(xiàn)下課和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等，你會(huì )發(fā)現其實(shí)大家用的理論模型、說(shuō)的心靈雞湯，不會(huì )差多遠，但是真正決定了聲名、影響力和客單價(jià)的因素是什么？是服務(wù)的案例，是客戶(hù)的檔次和成績(jì)不同。所以我們要想通，能夠成就我們個(gè)人品牌的，也是戰績(jì)可查。

3. 社會(huì )關(guān)系

人是一切社會(huì )關(guān)系的綜合。做 IP，其實(shí)是要大量跟客戶(hù)、甲方、貴人、員工、粉絲甚至是黑子打交道的。在這個(gè)過(guò)程中，你的態(tài)度、反應、看法、避坑經(jīng)驗等，都會(huì )對別人有價(jià)值以及產(chǎn)生影響。

迪士尼最火的是玲娜貝兒，環(huán)球最火的是變形金剛，為什么？會(huì )互動(dòng)，會(huì )對不同的行為和語(yǔ)言產(chǎn)生不同的反應，這是致死量的情緒價(jià)值，所以愿意有人排隊兩小時(shí)只為了體驗一把。

我們會(huì )對什么樣的人有什么樣的反應，也是粉絲和觀(guān)眾一直在觀(guān)察的。做 IP，就是要有被用戶(hù)作為養成系來(lái)觀(guān)察和對待的覺(jué)悟。隱私和性格都不能拿來(lái)賣(mài)的話(huà)，

還有什么能拿得出手的呢？

有人可能會(huì )說(shuō)，我社恐，不知道怎么曬互動(dòng)。好家伙，那其實(shí)更有意思，i 人是e 人的玩具，這話(huà)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)嗎？社恐如何冒汗，談客戶(hù)的時(shí)候怎么摳出三室一廳的，這可都是大家津津樂(lè )道喜歡看的東西。

社恐如何做社群、社恐怎么做直播、社恐創(chuàng )業(yè)酒局的那些事兒，寫(xiě)著(zhù)寫(xiě)著(zhù)，你就真的很圈粉了。做自媒體，無(wú)非就是做別人的嘴替而已，這事兒簡(jiǎn)直易如反掌。其實(shí)很多展示，都是在釋放“可得性”，即“你付出什么樣的代價(jià)可以得到我”。

4. 個(gè)性愛(ài)好

個(gè)性愛(ài)好的作用分為向內和向外。向內的作用是馬斯洛需求理論的高層次，即，我們努力工作是為了什么。向外的話(huà)，一定是“造梗”。而梗是服務(wù)于傳播的。比如，許昕還是太全面了、米飯仍舊是一小碗兒、靈魂汁子澆給……

這些梗會(huì )大量出現在熱門(mén)評論區和詞條里。人們點(diǎn)進(jìn)去，就會(huì )對原博形成關(guān)注，看得久了，產(chǎn)生數據、下單購買(mǎi)，這個(gè)作用遠遠大于商品本身的傳播力，以及廣告投放的效果。

比如我們家附近的一個(gè)菜市場(chǎng)，有一家賣(mài)炸雞柳的店，因為一個(gè)媽媽買(mǎi)了一份雞柳，兩個(gè)兒子搶打起來(lái)了，眼鏡片都打碎了，聽(tīng)到的人都想知道它到底多好吃，另一個(gè)區的人都趕過(guò)來(lái)買(mǎi)。這倆兒子現在估計都上大學(xué)了，這個(gè)梗還在傳播，甚至大家在買(mǎi)的時(shí)候都在說(shuō)，你吃完了這個(gè)不會(huì )揍我吧？

我們把每一個(gè)形容詞擴展為一個(gè)事件、一個(gè)場(chǎng)景、一個(gè)感受，它就能給別人留下深刻的印象。