從國企到外企，從傳統汽車(chē)巨頭到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司，朱旭的職業(yè)生涯勾勒出一條明晰的軌跡，始終圍繞“車(chē)”與“金融”，但不斷向“用戶(hù)”靠近。十年前，他毅然跳出一汽-大眾的舒適區，與伙伴共同創(chuàng )立悟空出行。在這場(chǎng)關(guān)于“出行方式”的豪賭中，他如何用一套“主干與枝干”的商業(yè)邏輯，支撐起一個(gè)“不持有”的輕盈夢(mèng)想？

北京大興機場(chǎng)。來(lái)自南方的商務(wù)旅客李哲走出機場(chǎng)，他熟練地打開(kāi)“悟空租車(chē)”APP，一輛燃油SUV已按約定在停車(chē)場(chǎng)等候。幾天后，在2000公里外的深圳，一位年輕的上班族因自家新能源車(chē)送修，通過(guò)同一平臺旗下的“白龍馬智行”，一鍵預約了一輛同款代步車(chē)，無(wú)縫銜接了她的日常生活。

這兩個(gè)看似無(wú)關(guān)的場(chǎng)景，背后連接著(zhù)同一個(gè)由悟空出行構建的出行網(wǎng)絡(luò )。截至2024年8月，這張網(wǎng)絡(luò )已覆蓋全國約500個(gè)城市，鏈接了超過(guò)8萬(wàn)個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)臺車(chē)輛和3200萬(wàn)用戶(hù)。

“我們的信仰，是未來(lái)大家普遍會(huì )購買(mǎi)出行用車(chē)服務(wù)，而非購買(mǎi)實(shí)體車(chē)。”悟空出行聯(lián)合創(chuàng )始人朱旭坐在北京總部的會(huì )議室里，語(yǔ)氣平靜地拋出一個(gè)與當前中國仍在增長(cháng)的汽車(chē)保有量現實(shí)似乎相悖的判斷。這位擁有清華大學(xué)MBA學(xué)位、在汽車(chē)金融領(lǐng)域深耕十年的創(chuàng )業(yè)者，正試圖用一套復雜的商業(yè)系統，去兌現這個(gè)看似超前的愿景。

聚合模式：在非標領(lǐng)域“種大樹(shù)”

在中國出行市場(chǎng)的版圖上，悟空出行選擇了一條與眾不同的路徑。它既非神州、一嗨那樣的重資產(chǎn)直營(yíng)玩家，也不同于滴滴、T3的即時(shí)出行服務(wù)。它將自己定義為“互聯(lián)網(wǎng)租車(chē)聚合平臺”——如同車(chē)界的“攜程”，連接起全國數千家中小租車(chē)公司，形成一個(gè)龐大的車(chē)輛供給池。

“任何主機廠(chǎng)生產(chǎn)的車(chē)型，都無(wú)法覆蓋所有用戶(hù)的需求。”朱旭道出了聚合模式存在的底層邏輯。一個(gè)奔馳的客戶(hù)，也可能想體驗奧迪、理想或小米。第三方平臺的優(yōu)勢，在于能提供超越單一品牌的選擇，滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化的場(chǎng)景需求。

然而，航空業(yè)能夠實(shí)現攜程式的聚合，源于其高度標準化的服務(wù)流程。租車(chē)則是一個(gè)典型的非標、重運營(yíng)行業(yè)，如何保證平臺上的萬(wàn)千商戶(hù)提供統一、可靠的服務(wù)品質(zhì)，是悟空必須攻克的難題。

“這正是平臺的價(jià)值所在。我們打造了一套‘悟空服務(wù)標準’。”朱旭解釋道。平臺通過(guò)訂單分配和收益杠桿，激勵服務(wù)更優(yōu)的商戶(hù)——“你的收益越好，訂單越多”，形成良性循環(huán)。這套機制，類(lèi)似于外賣(mài)平臺通過(guò)流量分配引導餐館提升菜品與服務(wù)。

朱旭將悟空的商業(yè)模式比喻為一棵大樹(shù)的生長(cháng)。“平臺網(wǎng)絡(luò )是主干，覆蓋全國500城的租車(chē)業(yè)務(wù)。”他說(shuō)，“正因有了這個(gè)主干，車(chē)輛才有了服務(wù)的場(chǎng)景，商戶(hù)才有了采購新車(chē)、處置二手車(chē)的需求，于是供應鏈服務(wù)這根‘枝干’自然生長(cháng)出來(lái)。”

在此基礎上，主機廠(chǎng)的試駕需求、保險公司的出險代步車(chē)需求，又催生了“白龍馬智行”等新的枝干。“果子并非結在主干上，”朱旭形象地闡述著(zhù)他的商業(yè)哲學(xué)，“吸收陽(yáng)光和光合作用靠的是枝干和樹(shù)葉。主干足夠強大，才能衍生出更多產(chǎn)品，靠它們吸收陽(yáng)光、結出碩果，再反哺主干成長(cháng)。”

“主干”的護城河與“枝干”的反哺

隨著(zhù)規模擴張，一個(gè)現實(shí)的挑戰擺在面前：當網(wǎng)點(diǎn)從8萬(wàn)增至10萬(wàn)，服務(wù)質(zhì)量如何避免系統性下滑？是靠技術(shù)驅動(dòng)，還是人力的層層堆積？

“絕對不能依靠人，”朱旭的回答斬釘截鐵，“依然是（解決）主干可能出現規模不經(jīng)濟的情況。”他透露，悟空已在利用AI學(xué)習客服話(huà)術(shù)，探索用技術(shù)降低邊際成本，支撐訂單的指數級增長(cháng)。

另一個(gè)核心問(wèn)題是商戶(hù)粘性。聚合平臺上的加盟商資產(chǎn)不屬于自己，如果競爭對手以更高分成爭奪優(yōu)質(zhì)供應商，悟空的護城河究竟在哪里？

朱旭的答案出奇地冷靜與務(wù)實(shí)。“我們不需要綁住所有商戶(hù)，只綁住20%-30%的核心商戶(hù)就足夠了。”他引入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常見(jiàn)的“二八法則”，“這20%最好的商戶(hù)，持有的車(chē)輛可能占城市的一半以上。”悟空的策略是，確保這核心的20%“吃飽吃好”，形成深度綁定，其余商戶(hù)則作為服務(wù)溢出的補充。這無(wú)疑是一種在資源有限條件下的精明取舍。

在夯實(shí)“主干”的同時(shí)，悟空近年來(lái)重點(diǎn)布局的“枝干”業(yè)務(wù)，正日益顯現其戰略?xún)r(jià)值。其中，與主機廠(chǎng)合作的“深度試駕”和與保險公司合作的“白龍馬代步車(chē)”尤為關(guān)鍵。

主機廠(chǎng)為何愿意將潛客試駕這一核心環(huán)節交給悟空？朱旭算了一筆賬：“個(gè)人購買(mǎi)一兩臺車(chē)，租賃公司一次性采購可能就是100臺車(chē)。”悟空能將主機廠(chǎng)的新車(chē)迅速鋪向全國，以租賃為載體，觸達那些“喜歡自駕生活、喜歡握住方向盤(pán)感覺(jué)”的高潛用戶(hù)，成為傳統垂媒線(xiàn)索、品牌廣告之外的有效補充渠道。

而“白龍馬代步車(chē)”則精準切入了中國2.9億個(gè)人車(chē)主的痛點(diǎn)，車(chē)輛出險維修期間的出行空窗期。盡管新能源車(chē)保費普遍高于燃油車(chē)，但朱旭看到了其中的機會(huì )。“新能源車(chē)整體出險率因智能化輔助而更低，”他分析道，“保費高更多是因為零部件供應被主機廠(chǎng)嚴格控制，導致理賠成本高。”這項業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要由保險公司承擔，而悟空要做的，是成為連接主機廠(chǎng)、保險公司與車(chē)主的核心服務(wù)節點(diǎn)。

愿景與現實(shí)之間的張力

采訪(fǎng)中最具張力的部分，來(lái)自于悟空“不持有”的信仰與中國人根深蒂固的“擁有權執念”之間的碰撞。尤其是在房產(chǎn)和汽車(chē)這兩個(gè)大宗資產(chǎn)上，這種執念尤為明顯。

“一個(gè)公司需要有愿景和使命，需要有努力的方向。”朱旭沒(méi)有回避這個(gè)問(wèn)題，而是描繪了一幅未來(lái)的圖景，“您早上上班時(shí)，可能會(huì )預定一輛無(wú)人駕駛的車(chē)輛，甚至不用駕照……周末跟別人換一下，租一個(gè)SUV帶家人去露營(yíng)。”

他堅信，技術(shù)的終局將改變消費的底層邏輯。“在這種場(chǎng)景下，你一定要購買(mǎi)無(wú)人駕駛的車(chē)嗎？讓它幫你賺錢(qián)不好嗎？或者我只買(mǎi)一個(gè)part-time（部分使用權），花費的錢(qián)可能是購買(mǎi)一輛車(chē)的1/5。”他反問(wèn)道。

在他看來(lái)，Z世代對擁有權的執念已遠不如前一代人。而創(chuàng )業(yè)的本質(zhì)，就是為那個(gè)可能到來(lái)的未來(lái)提前布局。“創(chuàng )業(yè)就是總有夢(mèng)想。如果這個(gè)夢(mèng)想在明年就能實(shí)現，那就不是夢(mèng)想，而是明天。”

結語(yǔ)

采訪(fǎng)結束時(shí)，朱旭再次提到了一棵“樹(shù)”的比喻。主干（平臺租車(chē)）必須健康，能夠自負盈虧；枝干（供應鏈、代步車(chē)、深度試駕）則要茂盛，能夠吸收陽(yáng)光、反哺主干。

這是一條比純互聯(lián)網(wǎng)平臺更“重”，比傳統租車(chē)公司更“輕”的中間道路。朱旭和他的悟空出行，正是在這條道路上，進(jìn)行著(zhù)一場(chǎng)關(guān)于中國未來(lái)出行方式的漫長(cháng)實(shí)驗。

他們所要證明的，不僅僅是一個(gè)商業(yè)模式的可行性，更是一種生活方式的前瞻性。當技術(shù)和社會(huì )觀(guān)念演進(jìn)到某個(gè)臨界點(diǎn)，“輕持有、重使用”的出行理念，或許將如同今天的掃碼支付一樣，自然而然地融入一代人的日常生活。

在這場(chǎng)實(shí)驗中，朱旭這位汽車(chē)金融老兵，正試圖用最務(wù)實(shí)的商業(yè)手段，去支撐一個(gè)最輕盈的出行夢(mèng)想。