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最能打的美甲店——超市里的店中鋪

美甲行業(yè)是一個(gè)極其分散的行業(yè)，至今沒(méi)有一家連鎖店能夠占據超過(guò)1%的市場(chǎng)份額，即使三美(美發(fā)、美容、美甲美睫)都囊括其中，有50家門(mén)店以上的品牌，也只占0.1%。在這個(gè)行業(yè)，有超過(guò)98%的品牌都只有一家門(mén)店。

所以這一次，我們一改往常先探店大型連鎖品牌后闡述單體店面的慣例，先來(lái)看看在這個(gè)行業(yè)中最常見(jiàn)的業(yè)態(tài)——店中鋪。他們一般都開(kāi)在人流量較為集中的超市里，是不到10平米的小檔口。

蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部此次在望京找到這樣一家店。這家店只有一位員工，也是老板，沒(méi)有店名，大家都叫她蚊子姐姐。

十多年前，蚊子姐姐從河北滄州的一個(gè)農村來(lái)到北京打工。只有初中學(xué)歷的她找到一份美容院的工作，給客人做半永久紋眉和美睫。后來(lái)美甲慢慢火起來(lái)，蚊子姐姐在培訓學(xué)校學(xué)了4個(gè)月之后，就干起了美甲。

2014年，蚊子姐姐在北京五環(huán)邊上一個(gè)城中村里開(kāi)了一家美甲店，這是村里第一家。店開(kāi)在一個(gè)大超市里，算是店中鋪，只有8平米。一張要做紋繡用的小床，兩個(gè)擺滿(mǎn)了美睫紋繡產(chǎn)品的貨架，一張做美甲用的桌子，兩張沙發(fā)和幾個(gè)凳子。店里除了美甲還有美睫和紋繡、修眉。價(jià)格不貴、款式多、項目齊全。蚊子姐姐熱情好客，服務(wù)好，生意一直還不錯。

5年下來(lái)，靠著(zhù)老帶新，蚊子姐姐的店積累了1000名顧客，多數是老熟客。每月收入兩萬(wàn)多，除去3000塊的房租，還剩2萬(wàn)左右。因為這家小店，除了蚊子姐姐沒(méi)有其他人員工資，毛利和凈利都非常高，因為美甲店原材料成本極低，幾乎可以忽略不計。

美甲的原材料主要是甲油膠。但甲油膠的用量非常少，一瓶15ml，至少夠30人使用，200元的客單價(jià)，也能產(chǎn)生6000元的現金流。而一瓶知名品牌OPI零售價(jià)100左右，進(jìn)貨價(jià)才幾十塊。所以，一般這種類(lèi)型美甲店毛利潤率能達到95%以上，除去房租和人員成本凈利能達到40-50%。

在北京，這樣的收入能讓蚊子姐姐的生活過(guò)得很不錯。和同齡人打工拿死工資的姐妹相比，蚊子姐姐的美甲店算是相當能打了。

像蚊子姐姐這樣的店，遍布城市各個(gè)角落。

大大小小的美甲店開(kāi)在超市、大賣(mài)場(chǎng)、服裝城、理發(fā)店等場(chǎng)所，不足10平米的小鋪，兩張桌椅，一兩套工具，幾瓶指甲油，一兩名美甲師就能營(yíng)業(yè)，一般還會(huì )做美睫業(yè)務(wù)。最低幾千塊就能開(kāi)店，沒(méi)有門(mén)頭，也沒(méi)有營(yíng)業(yè)執照。他們在大眾點(diǎn)評上搜不到，在高德百度地圖里也搜不到。

美甲和理發(fā)、裁縫頗為相似，原材料簡(jiǎn)單，啟動(dòng)成本極低，主要靠手藝吃飯。許多有想法的美甲師在做了一段時(shí)間，熟練掌握了技術(shù)之后，再加上存了點(diǎn)錢(qián)，就會(huì )動(dòng)心思單飛。

所以，在美甲行業(yè)，美甲師的流動(dòng)性極大，這也是美甲行業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理過(guò)程中遇到的最大問(wèn)題，是刻在基因里的動(dòng)態(tài)因素。

美甲師，98%以上都是年輕女性，她們崇尚隨心自由，不喜歡被工廠(chǎng)的條條框框約束。在美甲幫的社區里，我們看到過(guò)各種奇葩離職理由。比如：店里不包吃，周?chē)牟宛^都吃膩了。有些美甲店，開(kāi)業(yè)半年，新舊交替換了兩三輪員工也是常態(tài)。多名美甲店老板表示，要找到一名合適的店長(cháng)很困難，因為“大多數美甲師都不具備經(jīng)營(yíng)一家店的能力”。

像蚊子姐姐這樣給別人打工一段時(shí)間就想自己開(kāi)店的女生比比皆是，但真正能堅持下來(lái)并且能賺錢(qián)養活自己和家庭的，并不太多。蚊子姐姐既當老板，又當美甲師，夏季、春節前這種旺季，經(jīng)常要忙到凌晨12點(diǎn)，空余時(shí)間并不多。女兒上一年級，也只能在老家由姑姑帶。所以，自古三百六十行，沒(méi)有哪一行是真的簡(jiǎn)單容易。

當然，在美甲行業(yè)里，也存在很多逐漸做大的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者，比如，進(jìn)巍美甲(2000)、Lily Nails(2002)、悅指間(2007)、劉娟美甲(2002)。他們多數是在2000年左右創(chuàng )立，當時(shí)還是用指甲油，原材料是一種油漆，涂在指甲上等著(zhù)慢慢干就行，操作很簡(jiǎn)便，一瓶最便宜只賣(mài)到幾塊錢(qián)，買(mǎi)到家里就能自己涂。但是油漆對身體有傷害，指甲油時(shí)期客單價(jià)也做不高。后來(lái)發(fā)展出甲油膠，用天然樹(shù)脂生產(chǎn)，更安全，光澤度高，涂上后需要用紫外線(xiàn)燈烤一會(huì )兒才能干。甲油膠的革新帶來(lái)的客單價(jià)的提升 。武漢晨報2008年報道，當時(shí)武漢剛流行光療甲，最便宜的100元以上，最貴可達1000元，而指甲油僅需要15元。

接下來(lái)，我們先來(lái)看看這一批起步最早的美甲店到底是如何做出自己的小規模。

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進(jìn)巍美甲真的算“品牌”嗎?

在美甲行業(yè)頭十年里興起的品牌中，進(jìn)巍美甲規模最大。目前進(jìn)巍美甲在全國有800多家店，子品牌宜蘭貝爾有1000多家店。大眾點(diǎn)評顯示，北京進(jìn)巍有121家，宜蘭貝爾有332家，蛋解創(chuàng )業(yè)在北京探訪(fǎng)了兩家進(jìn)巍美甲。

選址與環(huán)境：這是一家加盟店，開(kāi)于2013年，位置在王府井百貨3層，面積約40平米，店中簡(jiǎn)單隔斷，前面一排三個(gè)座位做美甲，后面兩張大皮椅可做美足。

員工與服務(wù)：該店5名美甲師，甲油膠采用進(jìn)巍自主品牌150元/雙手，OPI 286元/雙手，彩繪一個(gè)手指30元起，所耗時(shí)間不同價(jià)格不同。大眾點(diǎn)評顯示人均消費335元，款式一口價(jià)400左右。

客流量：但王府井百貨人并不多，周末下午六七點(diǎn)只有零零散散的幾個(gè)人，客流集中在王府井大街。我們在店1個(gè)多小時(shí)，全程無(wú)推銷(xiāo)，店里只有另外兩名顧客到訪(fǎng)。

根據小編看到的實(shí)際情況，我們來(lái)簡(jiǎn)單估算一下這家店的現金流情況。

每位美甲師每天最多服務(wù)4-5名顧客，加上商場(chǎng)客流時(shí)間主要集中在下午3-9點(diǎn)，再加上輪休。根據當天客流量估算平均每天12位顧客，人均消費335元，一個(gè)月的收入約12萬(wàn)。按行業(yè)一般25%美甲師分成(銷(xiāo)售+手工提成)，底薪平均3千/人，房租按20元/平/天算，凈利潤約4.5萬(wàn)，凈利潤率37.5%。

進(jìn)巍美甲成立于2000年，正值行業(yè)發(fā)展初期，人群定位中高端，提供美甲美睫、手足護理服務(wù)。進(jìn)巍主要以加盟形式擴張，主要在一二線(xiàn)城市。

官網(wǎng)顯示，進(jìn)巍美甲只有3家直營(yíng)店，都在北京，其余800多家全是加盟店。據了解，北京地區約20萬(wàn)加盟費，可單店加盟，也可以托管與半托管方式加盟?？偛刻峁┦着a(chǎn)品，產(chǎn)品為進(jìn)巍自主品牌，后期加盟店可自采產(chǎn)品，也可自行在店里增加皮膚管理等服務(wù)。

目前，美甲的加盟模式是典型的商業(yè)模式類(lèi)加盟，同類(lèi)型的還有傳統的健身房。

一般情況下，加盟分為“產(chǎn)品類(lèi)加盟”和“商業(yè)模式類(lèi)”加盟。

比如便利店、服裝、餐飲、奶茶等都是產(chǎn)品類(lèi)加盟，這類(lèi)業(yè)態(tài)需要品牌總部在加盟后為各個(gè)門(mén)店提供完備的供應鏈體系，并且加盟后的供應鏈收入是品牌總部的主要收入，同時(shí)，供應鏈也是品牌總部實(shí)現對門(mén)店管控的有力手段;而“商業(yè)模式類(lèi)”加盟則不同，加盟商售賣(mài)的并非產(chǎn)品而是服務(wù)，比如美甲服務(wù)，健身私教等，這些服務(wù)，品牌總部在加盟后無(wú)法長(cháng)期進(jìn)行管控和提供更多支持，所以這種情況下，品牌總部的主要收入就是前期加盟費、設備和培訓費用。至于加盟后，私加項目、自采產(chǎn)品甚至翻牌的情況比比皆是。

聚焦到進(jìn)巍美甲，它的主要盈利方式是將服務(wù)打包，在初期向加盟商輸出技術(shù)及培訓，然后收取加盟費，后期門(mén)店均由加盟者獨自經(jīng)營(yíng)。

在蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部的理解里，這種經(jīng)營(yíng)管理方式做大的品牌，并不算是真正的品牌，因為在消費者眼中，做美甲沒(méi)有說(shuō)一定要去哪家品牌，或者說(shuō)對哪家品牌有明顯印象。比如一說(shuō)火鍋，大家就想到海底撈、呷哺呷哺;一說(shuō)咖啡，就想到星巴克、瑞幸等。真正的品牌，消費者愿意為它們支付遠超競爭對手的單價(jià)，而美甲，消費者更多的是為環(huán)境和商圈買(mǎi)單。

這也是整個(gè)美甲行業(yè)的現狀。

目前，還沒(méi)有任何一家公司能在管理好自己品牌的同時(shí)，做大規模。比較知名的有愛(ài)睫物語(yǔ)、劉娟美甲、RnD璦緹、InNail、悅指間、LilyNail等，他們門(mén)店數量十幾家到一百多家不等，走的都是加盟擴張這條路。

這與美甲行業(yè)的特殊性有關(guān)系，這個(gè)特殊性就是我們之前說(shuō)到的“刻在美甲行業(yè)基因里的動(dòng)態(tài)因素”——美甲師的管理。

本身服務(wù)行業(yè)就嚴重依賴(lài)人力，很難做到標準化輸出，比如中醫按摩、足療、美容等。而在美甲行業(yè)，美甲師做一個(gè)帶花樣的指甲，更偏向于“設計”與“手藝”，拼的是審美，拼的是嘴甜不甜，甚至有時(shí)候拼的是美甲師的顏值，這更難標準化。但是一個(gè)線(xiàn)下門(mén)店，在保證服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)做大規模，必須建立一套完整體系，打造標準化輸出的產(chǎn)品。

所以，美甲師的工作屬性流程和工業(yè)標準化之間存在著(zhù)巨大的鴻溝。

進(jìn)巍美甲有一種托管模式加盟。加盟的是包含美容業(yè)務(wù)的一種店型，約50萬(wàn)的加盟費，托管三年。負責加盟的商務(wù)人員表示，托管店只在北京和天津，北京限定10家，原因是運營(yíng)能力有限。這從一個(gè)側面，也反映出，即使是進(jìn)巍美甲這樣在行業(yè)里摸爬滾打了將近20年的團隊，也很難直接標準化管理幾十家店鋪。

于是，加盟模式就成為了美甲行業(yè)連鎖擴張最優(yōu)化的選擇。品牌總部只需要將開(kāi)店前期的知識打包輸出，再提供原材料供應，基本就可以支撐一個(gè)加盟商把門(mén)店開(kāi)起來(lái)。而在美甲行業(yè)上升期，美甲店單店的毛利率極高，后期加盟商自行持續經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)的概率很大。所以，品牌總部后期也不需要進(jìn)行太多的服務(wù)支持，盈利主要靠加盟費和原材料供應即可。

加盟有一個(gè)特性，就是一個(gè)品牌由于定位的限制，它初期所制定出來(lái)的客單價(jià)、產(chǎn)品體系，所能覆蓋的人群是特定且有限的。再加上加盟有一個(gè)“保護距離”，也就是說(shuō)在多大一個(gè)范圍內總部只能放一個(gè)加盟商，所以在本身體量就不大的美甲行業(yè)，放出幾百家加盟店，對于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，基本就已經(jīng)飽和了。

這種情況下，一些品牌開(kāi)始發(fā)展多品牌戰略，覆蓋不同業(yè)務(wù)、不同人群。2007年，進(jìn)巍成立子品牌宜蘭貝爾，定位中低端，可在三四線(xiàn)城市加盟;2012年又成立美睫品牌I.LASH BAR，針對都市白領(lǐng)人群。劉娟美甲合并櫻花美睫，前者做高端，后者做中端。劉娟美甲全直營(yíng)，櫻花美睫在三四線(xiàn)城市開(kāi)放加盟。LilyNails成立了子品牌巧盼，專(zhuān)注于美睫。

在消費者行為習慣還沒(méi)發(fā)生改變，且行業(yè)競爭還沒(méi)白熱化的前提下，這樣的方式并不存在什么大問(wèn)題。美甲師跟顧客熟悉后，基本能夠滿(mǎn)足顧客的喜好需求，門(mén)店也能長(cháng)期經(jīng)營(yíng)下去。

但是在最近這些年，隨著(zhù)90后，95后這一批出生在互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)期的年輕人成為美甲行業(yè)的主力消費人群，這個(gè)行業(yè)的消費習慣也發(fā)生了翻天覆地的變化。

70后，80后的消費者要么是看到朋友同事做的指甲好看會(huì )尋著(zhù)去，要么就是到店后美甲師推薦，但現在通過(guò)微博、微信、抖音等社交媒體，消費者可以看到全世界的美甲款式，有喜歡的，她們就想做。

這要求門(mén)店有更強的設計產(chǎn)出能力，給門(mén)店帶來(lái)的是產(chǎn)品端和培訓端兩方面的挑戰。產(chǎn)品端即設計更新，它決定品牌是否有足夠多、足夠新的款式去吸引顧客;培訓端決定品牌總部能否將這些新款式快速標準化輸出到各個(gè)門(mén)店，讓美甲師在最快的時(shí)間里提供服務(wù)。

因為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，流行趨勢基本就是“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)了這個(gè)店”的即刻消費狀態(tài)。

但像進(jìn)巍美甲這種以加盟為主的品牌，這兩方面都不是強項。就像我們剛剛說(shuō)的，品牌總部主要的設計和培訓輸出都集中在加盟初期，后期的產(chǎn)品設計創(chuàng )新和迭代并不會(huì )給總部帶來(lái)更多的效益。所以，加盟商的設計創(chuàng )新和迭代，大多數情況下和自己?jiǎn)胃傻奈米咏憬銢](méi)有兩樣，要么自己摸索，要么嚴重滯后。

結果就是，90后，95后這撥喜歡嘗鮮的年輕消費者，永遠追逐新的時(shí)尚，新的款式，新的店面，這也是傳統美甲店單店經(jīng)營(yíng)者面臨的最大挑戰。既然消費者行為發(fā)生改變，趨利的商業(yè)模式自然會(huì )改變，我們先來(lái)看美甲行業(yè)的第一撥革新者——O2O美甲的爆紅與沒(méi)落。

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為什么嘟嘟美甲死，而河貍家活?

2014年是O2O元年，在資本的追逐下，各行各業(yè)都開(kāi)展O2O模式戰略布局。美業(yè)也出現了以嘟嘟美甲、河貍家等垂直類(lèi)美業(yè)平臺。

嘟嘟美甲創(chuàng )始人王彪，有一次去上?？疾?，發(fā)現一條街上有12家美甲店，但網(wǎng)上卻沒(méi)有一家提供美甲服務(wù)的平臺。美甲毛利高、簡(jiǎn)單易操作，非常適合上門(mén)服務(wù)，而很多女性工作太忙又沒(méi)時(shí)間去美甲店，有需求就有市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)幾天思考后，計算機專(zhuān)業(yè)碩士畢業(yè)后一直在小米干了兩年的王彪離職，又從小米、微軟、錘子等公司拉來(lái)另外6名男生，注冊了北京小矮人科技有限公司。2014年7月，嘟嘟美甲上線(xiàn)，10月，獲得紅杉資本和源碼資本的千萬(wàn)美元級A輪投資， 這樣的速度也只能出現在當年的資本環(huán)境下。

當時(shí)，王彪覺(jué)得美甲這事兒可以標準化，因為女性選擇美甲，一是選美甲師，誰(shuí)來(lái)服務(wù);二是選款式，好不好看。而美甲店里美甲師離職，用戶(hù)并不會(huì )跟著(zhù)走，還是會(huì )去原來(lái)的店。本質(zhì)上顧客選定一個(gè)喜歡的款式，誰(shuí)來(lái)做不重要，只要能把喜歡的款式做在指甲上就行。

于是嘟嘟美甲采用B2C模式，招募大量美甲師，引入業(yè)界知名的專(zhuān)業(yè)美甲師對團隊進(jìn)行培訓，并在美甲款式設計上投入大量精力。為了達到標準化輸出，嘟嘟美甲每一個(gè)款式價(jià)格統一，無(wú)論哪位美甲師做都一樣。他們還設計了獨特的顧客下單流程：顧客先選擇款式然后再選一個(gè)距離近能做這個(gè)款式的美甲師上門(mén)，優(yōu)先選擇熟悉的，如果熟悉的美甲師沒(méi)空，就選擇別的美甲師來(lái)做。

憑借著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)經(jīng)驗和燒錢(qián)補貼，到2015年的8月份，嘟嘟美甲全國14個(gè)城市的日訂單已達10000單左右，平臺上合作的美甲師將近2300個(gè)。嘟嘟美甲迎來(lái)了高光時(shí)刻。

比如轉發(fā)微博就送100元優(yōu)惠券、或是新用戶(hù)首次下單只需39元的活動(dòng)、優(yōu)惠劵1元做基礎美甲、原價(jià)119元的法式美甲只需19元就可以體驗等等一系列的低價(jià)折扣活動(dòng)。導致只要美甲師時(shí)間允許，想要接多少單就能接多少單。無(wú)論用戶(hù)花的是19元，還是1元，實(shí)際產(chǎn)生的差價(jià)，都由平臺補貼給美甲師。

這種燒錢(qián)模式什么都不怕，就怕資本遇冷，融不到錢(qián)，因為愛(ài)占便宜的消費者到處都是，但就是產(chǎn)生不了現金流。再加上自2014年10月31日嘟嘟美甲獲得紅杉資本和源碼資本的1000萬(wàn)美元融資后，再也沒(méi)有拿到融資。于是，巔峰之后嘟嘟美甲很快墜落。2016年2月，58到家宣布合并嘟嘟美甲，據傳交易金額僅200萬(wàn)。

為什么會(huì )這樣呢?

我們看到了嘟嘟美甲最重要的一條革新：他們希望標準化管理美甲師。

在供應端，統一定價(jià)和管理，這讓優(yōu)秀的美甲師毫無(wú)溢價(jià)的可能性，跟菜鳥(niǎo)美甲師一個(gè)價(jià)格。慢慢導致優(yōu)秀美甲師因為得不到高薪水，缺乏工作積極性，大面積流失。優(yōu)秀美甲師的流失，剩下一群菜鳥(niǎo)美甲師，嘟嘟美甲的服務(wù)質(zhì)量和口碑都極速下降，導致顧客并不買(mǎi)賬。

而在消費者端，嘟嘟美甲只吸引了一些貪小便宜、沒(méi)有補貼就走的用戶(hù)，缺乏消費力，這也造成平臺復購率低。

另一方面，王彪并不了解女性，更不了解線(xiàn)下生意。消費者不因為美甲師的離職而離開(kāi)，本質(zhì)上并不是因為我就要這個(gè)款式，誰(shuí)做都一樣，本質(zhì)上是因為“離我最近的美甲店就在這個(gè)片區”，而你家美甲師畫(huà)的挺好，也聊得來(lái)，價(jià)格也合適，所以我會(huì )繼續選擇你。以上因素少了一樣，我都會(huì )選別人家。

相比之下，河貍家創(chuàng )始人雕爺似乎更懂女性。

雕爺在2006年創(chuàng )辦了阿芙精油，主打精油類(lèi)美妝，目標用戶(hù)是女性。之后他又創(chuàng )業(yè)做過(guò)雕爺牛腩、三體空氣凈化等項目，在創(chuàng )業(yè)圈有一定的名氣。

河貍家早于嘟嘟美甲3個(gè)月多上線(xiàn)。河貍家采用C2C模式，目標是幫美甲師對接顧客。美甲師通過(guò)職業(yè)技能考核后就能在平臺提供服務(wù)。平臺不限定美甲師的款式與定價(jià)。三年時(shí)間，河貍家融資三輪。2015年2月，河貍家完成5000萬(wàn)美金C輪融資，估值近3億美金。

因為河貍家還活著(zhù)，于是，蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部在A(yíng)pp上預約了一單上門(mén)美甲。

產(chǎn)品：小編預約的是188元純色跳色美甲。

服務(wù)：下單后半個(gè)小時(shí)，手藝人聯(lián)系小編，手藝人比預約的時(shí)間提前了20多分鐘到達。

美甲師：是一位98年的東北小姑娘朵朵(化名)，喜歡美甲，初中沒(méi)讀就去學(xué)了，干了美甲三年。選擇入駐河貍家，因為不用坐班，時(shí)間自由，掙的也比在美甲店上班多。朵朵入駐河貍家一年，目前是5星級，每天平均做3單，最多做4單，因為大部分時(shí)間都耗在路上了，每個(gè)月收入上萬(wàn)，平臺每單抽成20%，上門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品都是在河貍家購買(mǎi)。

每天3單，按客單價(jià)180元算，每月收入16200元，扣除平臺每單抽成、原材料和往返交通費，每月到手1萬(wàn)元左右。

據河貍家提供的數據顯示，截止到2016年，其擁有注冊用戶(hù)超百萬(wàn)，手藝人數量近3000人，日客單量峰值超2萬(wàn)單。按照每單180元算，平臺日收入約360萬(wàn)。

雖然，我們看到C2C的模式，在美甲行業(yè)似乎比B2C的模式更有生命力，但近兩年河貍家活得并不輕松，主要原因是以下兩點(diǎn)：

一是因為美甲潛在市場(chǎng)大，但由于上門(mén)美甲存在安全隱私問(wèn)題，所以選擇上門(mén)美業(yè)O2O用戶(hù)規模只有0.29億。隨著(zhù)線(xiàn)下美甲店密集開(kāi)店，大部分女性的消費習慣更多的是在逛街的時(shí)候順便做個(gè)美甲，上門(mén)美甲的體驗遠不如美甲店好。所以上門(mén)美甲的消費場(chǎng)景并沒(méi)有想像中那么大。

二是因為美甲和滴滴打車(chē)雖然都是O2O模式，但滴滴打車(chē)屬于標品，顧客無(wú)所謂誰(shuí)來(lái)接單，只要安全送達就行，而美甲不是。美甲非常依賴(lài)美甲師的技術(shù)、手法，更傾向于固定某位美甲師，所以當用戶(hù)認定某個(gè)美甲師以后，會(huì )繞開(kāi)平臺，私下加美甲師微信，預約服務(wù)。所以跳單更嚴重。

2015年，河貍家增加了上門(mén)美容、美發(fā)等服務(wù)。到現在為止，在河貍家的APP上能看到微整形、美容、理療、美體、美發(fā)、健身等多個(gè)類(lèi)目，有的項目則是為線(xiàn)下門(mén)店導流。而河貍家試錯走出來(lái)的這條路，就是“泛美業(yè)平臺”的流量平臺，也正是這幾年線(xiàn)下美業(yè)旺盛的生命力養活了它。

與河貍家、嘟嘟美甲同時(shí)期發(fā)展起來(lái)的還有美甲幫，和前兩家不同，美甲幫做的是互聯(lián)網(wǎng)生意——國內最大的美甲師社區及電商平臺。

在培訓上美甲幫發(fā)起了CPMA美甲師認證，這是目前國內美甲行業(yè)公認的培訓體系和認證標準;在產(chǎn)品上，超過(guò)16%美甲從業(yè)者在美甲幫上采購產(chǎn)品;在招聘上，作為美甲行業(yè)中第一個(gè)專(zhuān)業(yè)招聘平臺，有超過(guò)26.5%的美甲從業(yè)者在美甲幫進(jìn)行求職招聘。

截至目前，美甲幫已覆蓋1100萬(wàn)+使用者、229萬(wàn)+美甲行業(yè)從業(yè)者、35萬(wàn)+家美甲店。

除了一地雞毛，如果說(shuō)O2O給美甲行業(yè)還留下了什么的話(huà)，那就是讓更多懂管理運營(yíng)的人注意到這座“金礦”。2017年，美甲行業(yè)規模達到1200億元，增長(cháng)速度達到20%。

而且，如今這一撥革新者，不再是只懂互聯(lián)網(wǎng)，不懂女性心理，不懂線(xiàn)下生意的計算機人才，他們正在從一線(xiàn)掀起升級。

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美甲暴利背后的跨行業(yè)大亂戰

美甲是美業(yè)中技術(shù)要求最低、啟動(dòng)資金最低、消費者決策成本最低、安全風(fēng)險最低的“四低”行業(yè)。所以一旦消費者需求多起來(lái)，就能迅速遍地開(kāi)花。與此同時(shí)，也帶來(lái)了美甲行業(yè)的另一個(gè)致命弱點(diǎn)，沒(méi)有任何競爭壁壘。

首先，美甲的設計本身并不能成為一家品牌的競爭壁壘。

美甲的款式、圖案樣式?jīng)]有版權保護，顧客在網(wǎng)上找到照片，找一位手藝好的美甲師立馬能同期做出來(lái)。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯快不破，美甲設計的迭代更新速度卻能夠在短期內形成一定的競爭壁壘，而且能夠提高消費者的消費頻次，這在對美甲店的技術(shù)培訓和營(yíng)銷(xiāo)推廣能力提出了更高要求的同時(shí)，也增加了運營(yíng)成本。

在蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部走訪(fǎng)過(guò)程中，我們發(fā)現幾個(gè)在設計款式迭代更新上下功夫的美甲品牌。

第一個(gè)是2017年成立的美甲品牌——美智社，它采用的是區別于傳統加盟的聯(lián)營(yíng)+主理人模式。但單店管理和運營(yíng)都通過(guò)自行研發(fā)的一套系統完成。通過(guò)這套系統，它每周會(huì )推出10-20個(gè)網(wǎng)上最流行的款式，對每個(gè)款式的耗材編碼和相匹配的具體手法進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，并同步到所有門(mén)店。然后統一培訓，讓美甲師在最短地時(shí)間里掌握最新款式的做法。

另一家品牌InNail也在這方面花了大量精力。InNail的產(chǎn)品設計主要是和一些品牌聯(lián)名，如吾皇聯(lián)名款美甲、復聯(lián)款美甲、和漫畫(huà)家琉玄聯(lián)名推出“Hello Chengdu”限定款美甲系列。除此之外每月也會(huì )推出10款網(wǎng)上最新款式，然后有培訓部去培訓各門(mén)店美甲師，通過(guò)學(xué)習考試之后，才能為顧客提供服務(wù)。InNail成立于2012年，定位高端，只服務(wù)于20%的頂端高凈值會(huì )員，入駐頂級商圈的頂級商場(chǎng)，客單價(jià)500-600元。

而當產(chǎn)品不能成為競爭優(yōu)勢時(shí)，價(jià)格就成為消費者排在第一位的決策依據。蚊子姐姐的店，周邊陸陸續續開(kāi)了4家美甲店，每次開(kāi)業(yè)都有極大優(yōu)惠，不少蚊子姐姐的顧客都去嘗新。但推廣期優(yōu)惠過(guò)后，一般客單價(jià)都是200塊做一次美甲。所以，通常會(huì )有大一半的顧客會(huì )回到她這里。因為蚊子姐姐的價(jià)格更便宜，每次只需要100元。

當然，在產(chǎn)品設計和價(jià)格依據之錢(qián)，美甲行業(yè)消費者最重要的決策依據就是店鋪所在的地理位置，其次還有服務(wù)品質(zhì)等決策依據。

因此，反映在經(jīng)營(yíng)數據上，美甲店的客單價(jià)很難提升。美甲服務(wù)的價(jià)值，主要來(lái)源于美甲后的效果，而效果取決于美甲師的手藝。在商場(chǎng)里做一次高端的500元美甲和超市旁小店100元的美甲，變美的效果都一樣。后者可能做得更好，因為老板即美甲師，這些老板通常有一定經(jīng)驗積累才會(huì )出來(lái)單干。小編同時(shí)在連鎖加盟店與超市里的小店做過(guò)美甲，比對后發(fā)現，超市里的小店涂得更薄、更均勻，技術(shù)更好。

這種情況在美甲行業(yè)很常見(jiàn)，即使品牌提供更舒適的空間，更好的服務(wù)體驗，但消費者對高價(jià)格并不買(mǎi)賬。比如，像InNail和悅指間這樣的品牌，定位高端，客單價(jià)達到500~600元，只能在一線(xiàn)城市核心商圈，發(fā)展較快的二線(xiàn)城市才能找到市場(chǎng)。業(yè)內人測算，500~600元客單價(jià)的高端店，在杭州這樣的城市最多只能開(kāi)兩家?？蛦蝺r(jià)200-300元，在一線(xiàn)城市算中高端，在新一線(xiàn)、省會(huì )城市屬于高端。再往下沉，市場(chǎng)很小。

其次，美甲行業(yè)供應鏈也無(wú)法成為競爭壁壘。

美甲的主要原材料，甲油膠的進(jìn)貨渠道非常正規且公開(kāi)。在美博會(huì )上，3000塊就能賣(mài)到一套很好的甲油膠和美甲工具，在廣州美博城、義烏、天津、北京等都有大型批發(fā)市場(chǎng)。在國內最大美甲社區平臺美甲幫上，一套102色甲油膠只賣(mài)1500元。據不完全統計，國內有2000多個(gè)甲油膠品牌。

這種情況下，一些連鎖品牌通常會(huì )自己做甲油膠品牌，比如進(jìn)巍美甲、RnD璦緹等。因為自主品牌，顧客無(wú)法對比，美甲店在定價(jià)上更可控。自主甲油膠品牌，也能加強總部對加盟者的控制。但由于自行采購甲油膠太容易了，個(gè)體門(mén)店永遠會(huì )首選進(jìn)貨成本最低的品牌。

在沒(méi)有核心競爭壁壘的前提下，一家傳統美甲店的收入天花板非常低。只做美甲美睫業(yè)務(wù)，一家四五十平米的美甲店，15-16萬(wàn)已經(jīng)是收入極限，每月能收入10萬(wàn)基本上就是相當好的情況。原因很簡(jiǎn)單，人效很低，一名美甲師每天只能服務(wù)4-5個(gè)人，再乘以客單價(jià)，就是一家店一天的實(shí)際收入。

而一家店只能覆蓋周?chē)?公里，人流限定了，再增加美甲師會(huì )造成資源浪費。

假設周?chē)?公里8萬(wàn)住戶(hù)，適應年齡段20-40歲女性大概有3萬(wàn)人，再按高中低三檔區分開(kāi)，假設中端占30%，那么只有9000人是真正的目標用戶(hù)，如果滲透率能做到20%，也就是1800名美甲用戶(hù)。然后這一地區所有的中端美甲店都要一起競爭這1800名用戶(hù)，每增加一家店，就意味著(zhù)其它店會(huì )減少用戶(hù)。

沒(méi)有產(chǎn)品壁壘、沒(méi)有供應鏈壁壘，沒(méi)有管理壁壘，也沒(méi)有技術(shù)團隊壁壘，美甲店有的是地理位置和客戶(hù)資源。店鋪選址是一次性選擇，無(wú)法通過(guò)長(cháng)期經(jīng)營(yíng)進(jìn)行改變，所以更多美甲店選擇經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。而鎖住客戶(hù)口袋的最好方法是辦會(huì )員，所以我們看到美甲店一律都鼓勵辦卡。蛋解創(chuàng )業(yè)在一家剛開(kāi)業(yè)的進(jìn)巍美甲看到，9.9元做一次純色指甲，辦卡充值1000送1000，充2000送2000的活動(dòng)，相當于打5折。

和健身房不同，美甲店并沒(méi)那么高的負債，因為美甲店賣(mài)卡是按消費金額來(lái)算，每消費一次扣一次錢(qián)，卡金額也更為靈活，通常兩三個(gè)月就能消完。而健身房的卡是賣(mài)時(shí)間，時(shí)間是固定不變的。InNail創(chuàng )始人陳聰告訴蛋解創(chuàng )業(yè)，InNail每月的現金收入是實(shí)際收入的1.3倍。

正因為美甲店唯一擁有的且可以通過(guò)長(cháng)期經(jīng)營(yíng)進(jìn)行提升的壁壘就是會(huì )員，所以，我們看到的來(lái)自一線(xiàn)美甲從業(yè)者的革新都來(lái)自于對客戶(hù)的需求挖掘。

他們縱向拓展用戶(hù)在美業(yè)的需求，美甲只是一個(gè)盈利的引流手段，多種“變美”服務(wù)才是真正提高利潤的方法。他們橫向拓展用戶(hù)在生活方面的需求，美甲店成為一個(gè)零售場(chǎng)域，賣(mài)飾品，賣(mài)護膚化妝用品，賣(mài)潮流服飾等等。

為了突破美甲店單店盈利天花板，創(chuàng )新的美甲品牌都在嘗試跨行業(yè)的競爭模式。

比如說(shuō)，美智社除了美甲美睫美膚，還在店內零售產(chǎn)品，有自研產(chǎn)品、獨家代理的醫學(xué)護膚品、美瞳和優(yōu)選流行彩妝品、護膚品、日用品等熱門(mén)商品。他們通過(guò)建立會(huì )員管理體系和用戶(hù)檔案，讓每個(gè)會(huì )員都有自己的專(zhuān)屬標簽、look喜好，會(huì )員每次消費所產(chǎn)生的數據和他的檔案完成一一匹配。并且通過(guò)自己設計的新look，來(lái)吸引顧客下次進(jìn)店消費，無(wú)需強制推卡，就能增加顧客的消費頻次。

據了解一家33㎡的美智社單店一般有5個(gè)員工，月流水約10w，人工成本每月約2.5w，房租每月約1.2w，產(chǎn)品成本2萬(wàn)，凈利約40%。據了解零售部分占到流水的30%。

同樣成立于2017年的“你今天真好看”，是一家綜合了美甲、美睫以及皮膚管理業(yè)務(wù)的生活美容連鎖品牌，定位是做女性精致生活的入口。開(kāi)店初期美甲占90%。一般三個(gè)月后達到初步穩定，美甲只占50%，美睫占30%，美膚占20%。美甲的毛利達95%左右，美膚毛利在80~85%左右。

截止到目前，“你今天真好看”在西安有4家直營(yíng)店鋪，其中禾盛京廣中心T110店是“你今天真好看”的第一家旗艦店，有300平米，17個(gè)員工，每月租金4萬(wàn)多，每月人員成本8萬(wàn)多。這家店旺季單店月流水50-80w，淡季月流水30w，凈利約為10-30%左右。

所以，我們看到許多美甲店正在向迷你美業(yè)服務(wù)站轉變，而面臨的新問(wèn)題是提升獲客能力。

一方面它們需要增加美睫、美膚、身體管理、輕醫美等，成為美業(yè)觸達用戶(hù)的最佳入口。另一方面，要求美甲師在一個(gè)小時(shí)服務(wù)時(shí)間內，與顧客進(jìn)行控制溝通，在推銷(xiāo)會(huì )員卡的同時(shí)推銷(xiāo)新的服務(wù)。

一位美甲店老板告訴蛋解創(chuàng )業(yè)，他很看重美甲師的銷(xiāo)售能力。“如果連工資都掙不回來(lái)，這種美甲師就是不合格的”。他曾經(jīng)辭退過(guò)一名手藝好，但業(yè)績(jì)差的美甲師，“別人能賣(mài)2萬(wàn)，她只賣(mài)了4千”。這位老板的店剛開(kāi)半年，正打算擴充美容業(yè)務(wù)。

蛋解創(chuàng )業(yè)了解到，2016年只提供單一美甲服務(wù)的美甲師占42%，2017年只提供單一美甲服務(wù)的美甲師只占22%。剩下的美甲師中，提供包括美睫(69%)、手足護理(55%)、化妝(41%)、半永久(39%)、紋繡(38%)等業(yè)務(wù)。

當美甲店在向美容擴容同時(shí)，美容院也在向美甲發(fā)展，美容院也需要通過(guò)美甲這種決策成本最低的美業(yè)形態(tài)來(lái)提高自己的獲客率，克麗緹娜旗下的RnD璦緹就是典型。

克麗緹娜成立于1989年，是一家以美容護膚為主業(yè)的連鎖品牌，美容院的目標人群集中在30-55歲。加盟為主，2013年在臺灣上市。

2014年9月他們創(chuàng )立了美甲品牌RnD璦緹，提供美甲美睫服務(wù)，針對25歲以上白領(lǐng)女性。目前在全國共有400多家加盟店。加盟模式有兩種，一是整店輸出，一種是店中店模式。RnD璦緹執行總裁趙承佑認為，未來(lái)的美業(yè)市場(chǎng)，復合式經(jīng)營(yíng)為王道。

蛋解創(chuàng )業(yè)在北京探訪(fǎng)了一家整店。這家店美甲美睫和美容都有，但兩邊各屬不同部門(mén)，獨立結算，相當于是店中店。

實(shí)地探店RnD璦緹

該店是加盟店，開(kāi)在永輝超市旁，地下一層。面積約100平米。店里員工有5人，其中三個(gè)是美甲師。除了做美甲、還做美睫、美足、洗紋身、修眉、紋眉等，但是像割雙眼皮、打玻尿酸、開(kāi)眼角、填充太陽(yáng)穴等輕醫美的項目，都是去克麗緹娜下面的醫院去做。

據店員介紹，美甲美睫收入每個(gè)月9-13萬(wàn)，有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)充值卡金較多，而美容業(yè)務(wù)的收入是其2-3倍。

實(shí)際上，美容業(yè)務(wù)的盈利能力比美甲美睫更強。美容的客單價(jià)和消費頻次都高于美甲美睫。通常美容是一周一次，客單價(jià)幾百上千元不等;而美甲美睫是一月一次，客單價(jià)從100多到四五百都有。進(jìn)巍美甲商務(wù)人員告訴蛋解創(chuàng )業(yè)，進(jìn)巍美甲也有合作的整形美容機構，可以為其引流，門(mén)店最好的業(yè)績(jì)做到月收入300萬(wàn)。

我們做一個(gè)小小的總結：

傳統的美甲店，單店毛利和凈利都非常高，毛利95%，凈利40-50%，但有限的人效導致單店盈利天花板卻很低;美甲服務(wù)對美甲師技術(shù)要求并不高，絕大部分為年輕女性，很難標準化管理，流動(dòng)率極高;再加上開(kāi)一家新店的啟動(dòng)資金低，這導致在某個(gè)人流量比較集中的小區域，通常面對面的能開(kāi)好幾家甚至十幾家美甲店，競爭異常激烈。蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部了解，美甲行業(yè)每年的新開(kāi)店率28%，但每年新關(guān)店率42%，關(guān)店速度遠高于開(kāi)店速度。

但隨著(zhù)相對成熟的創(chuàng )業(yè)者和管理者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，他們對單店盈利能力提出了更高的要求。于是，作為消費者決策成本最低和安全風(fēng)險最低的業(yè)態(tài)，美甲逐漸發(fā)展成為生活美容和醫學(xué)美容的引流產(chǎn)品，而客單價(jià)相對較高的皮膚管理、針劑等成為盈利產(chǎn)品，美甲店也逐漸成為迷你美業(yè)服務(wù)站。

本文來(lái)源：蛋解創(chuàng )業(yè)